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木门营销要成功做好市场 就要造就“势”

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  对于从事木门销售行业的人来说,如何做好市场是每天都需要思考与面对的问题。不同的市场有着不同的特点,对应而言自然也有不同的操作方法与技巧,那么要做好不同类型的市场,本质上有没有共同的要求与方法呢?有,这个要求与方法归根结底就是一个字“势”!

  “势”这个字,说起来有点虚,但却是决定一切的最本质的东西。《孙子兵法》有云:“激水之疾,至于漂石者,势也”故善战者,求之于势,而不责于人,故能择人而任势。故善战人之势,如转圆石与千仞之山者,势也!用现代语言讲,湍急的流水疾速奔泻,以至于能冲走石头,这就是势。高明的指挥员总是从自己造“势”中寻找胜利,而不苛求部下以苦战取胜。善于指挥作战的人所造成的态势就像从千仞之高的山上滚下圆石一样,这就是兵法的“势”。现代人形容“势”还有两句话,势头好的时候,我们称之为“势如破竹”,势头不好的时候,我们称之为“大势已去”!那么,在实际的营销过程中,要成功做好市场,我们要造就哪些“势”呢?

  区域市场的布局之“势”

  市场布局之“势对于很多厂家而言,产品还是要通过经销商或代理商才能实现产品在相应区域市场的销售,因此如何选择布局好经销商或代理商的结构是成功的第一个环节!面对一个陌生的市场,我们首先要通过分析该区域市场的人口数量、经济水平、地理位置、面积大小等基本要素从而确定要在哪些区域设置经销商或代理商,要设置多少,经销商或代理商的类型如何界定?区域间的管控措施如何制定?如何通过区域的细分与经销商或代理商数量、类型的合理确定,从而形成区域市场的布局之“势”。简单而言,只有足够的经销商或代理商经销我们的产品,市场才有可能快速启动,对于很多困难的市场,往往是在经销商或代理商的布局层面就出了问题,不是数量太少,就是质量不好!

  渠道的面上之“势”

  对于快速消费品而言,能够销售产品的渠道类型很多,衡量一只产品市场做的成功与否的重要标准之一就是该产品各渠道类型覆盖的广度与深度,换句话说就是在渠道的覆盖面上和单一渠道的深度上是否等都形成了强劲的势头。举例而言,比如方便面食品,能够销售方便面的渠道类型有卖场、小超市、社区店、校园店、码头、车站等等,渠道覆盖之“势”首先强调的是,我们是否实现了产品在以上所有类型渠道的进店销售,形成了渠道的面上之“势”。其次强调的是,在单一渠道类型里,我们是否实现了渠道覆盖的深度之“势”,简单的话说,针对单一具体类型,我们的铺市率有多高,比如该区域市场有100家学校,我们究竟实现了多少家进店?

  终端陈列之“势”

  对于快速消费品而言,终端是产品与消费者见面的窗口,只有终端做的好,产品才能做的好!终端最终做什么,终端做的就是陈列之“势”!所谓的陈列之“势”就是让你的产品在同类产品终端陈列中“脱颖而出”,在陈列气势与陈列创意上瞬间抓住消费者的眼睛,留住消费者的脚步!很多时候,我们终端陈列的效果出不来就是陈列的“势”不到位,不是陈列的数量不够,就是陈列千篇一律豪无创意而言。

  团队齐心之“势”

  任何事情最终还是要通过人来完成,人是最关键的因素,但个人的能力是有限的。团队齐心之“势”首先强调的是,要靠团队的力量,要打造出一支完美的团队,其次强调的是团队的“凝聚力”,正所谓“人心齐,泰山移”,一支有着共同目标的完美团队迸发出来的战斗力是无穷的!

  专家点拨

  俗话说:“金无足赤,人无完人”,产品也是如此。但客户花钱买东西总是希望获得完美的产品,因而对你提供的产品总是怀着挑剔的心理。然而,我们知道,不管是木门企业还是木门销售人员本人,都无法提供完美的产品。重要的是,你要以销售人员的专业水准让这类客户明白,你的产品虽然不如他理想中的完美,却是现实中不可多得的完美选择。如果你做到了这些合情合理的解说和劝服,客户的挑剔心理将不复存在。聪明的客户其实内心也明白:少一点幻想,爱情可以完美;接受了现实,生活可以完美。

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